Pazarlık ya da müzakere hayatın ayrılmaz bir parçasıdır. Ben burada özellikle satış ve satınalma işlemlerinde sık düşülen bazı hataları siz dostlarımla paylaşarak, pazarlıkta daha da başarılı olmanızı diliyorum.
Pazarlık masası stresli bir ortamdır. Benim gibi sabırsız ve “A” tipi amaca yönelik insanlarda bu stres çok daha fazla ortaya çıkar. Ama pazarlıktaki en önemli üç gücümüzden bir tanesi “Sabretme ve İşin Sonunu Bekleyebilme” gücüdür. Merak edenlere diğerlerini de hatırlatayım: bunlar “Bilgi” gücü (Pazarlık Yöntemlerini, muhatabın durumunu ve beklentilerini, pazarlık konusu ürün, hizmet veya her neyse konu olan şeyin detayını, geçmişini, tarihini, prosesini bilmek) ve nihayet “Empatik İletişim” gücüdür. Takip eden satırlarda “pazarlık masalarında” en sık düşülen hatalardan beş tanesini sizlere hatırlatarak, bilgilerinizi tazelemek ve pazarlık gücünüzü artırmak amacındayım
1. YUVARLAK VEYA İKİ ALTERNATİFLİ TEKLİF SUNMAK:
Pazarlık masasında yuvarlak lafla teklif hatta ön teklif yapmak çok hatadır: Şöyle ki “Bu ürünü 0n, on beş liraya verebiliriz” gibi bir ifade ya da “Siparişlerinizi size on beş yirmi günde teslim ederiz.” gibi… başka bir örnek olarak, “Üretiminizin en az yüzde yirmi, yirmi beşini bize verirseniz, size fason üretim yapabiliriz.” gibi ifadeler hatalıdır. Nedeni de açıktır. Siz pazarlık eden alıcı veya satıcı olarak karşınızdakine en yararlı olacak noktadan pazarloğa başlama olanağı ikram etmiş olursunuz. Bir satış tarafı alıcıya ürünün on, on iki liradan olabileceğini teklif ederse, alıcı otomatik olarak on liradan başlayarak pazarlık edecek ve size zorlayacaktır.
2. MUHATABA SORU SORMADAN TEKLİF VERMEK:
Pazarlık masasındaki ikinci hata sormamak, fakat tahmin etmektir. Bir önceki paragraftaki konuyu dahi içeren bu hatanız muhatabınızın beklentisinin “gereksiz yere üzerine çıkmanıza” sebep olabilir. Muhatabınıza sormadan ve o istemeden, bir teslimat süresini 20 gün olarak vermeniz, belki de otuz günde teslime razı olacak muhatabı on gün erkenden size rucu etmesine ve belki sizi “sıkboğaz” etmesine dahi sebep olacaktır. Böyle bir teklif sunacağınıza, “Siparişlerinizden sonra ortalama kaç günde teslimat yapmamız uygun olur?” gibi bir soru yerinde olur. Sormamak ve tahmin etmek genellikle pazarlıkçının korku ve güvensizlik etkeninden kaynaklanır.
3. MUHATABINIZ İÇİN SİZDEN KOPARDIĞI BİR TAVİZ OLACAK AVANTAJIN TAMAMINI BİR KEREDE VERMENİZ:
Pazarlık sürer ve özellikle de sona yaklaşırken, karşı tarafa verilen küçük veya büyük bir bir taviz varsa mutlaka o taraftan da bir taviz istenerek alınmalıdır. Bunu yapmanız pazarlıktaki iki tarafın karşılıklı faydalarını daha dengeli duruma getirir. İkinci bir yararı da muhatabınızın, sizin bir şey verdiğinizde, küçük de olsa mutlaka bir şey talep ederek alacağınıza dair bir inanç geliştirmesi ve sizi “kolay lokma” olarak görmemesi içindir.
4. TAVİZ OLACAK BİR AVANTAJI KARŞI TARAFA BİR KEREDE TAMAMINI VERMENİZ:
Sabırsız ve acemi pazarlıkçılar ceplerinde tuttukları ve karşı tarafa yapabilecekleri bir kolaylığı birden ve tamamını vererek hata yaparlar. Oysa bu taviz “az, daha az ve nihayet çok daha az” dilimlerle verilmelidir. Örneğin: belli şartlar oluştuğunda yüzde on beş indirimle 85 para birimine verilecek bir ürünü, aceleyle “ürün yüz para birimi, ama ben size 85 para birimine verebileceğim” demek fahiş hatadır. Bu indirim önce beş para birimi, pazarlık sürer ve gelişirken, gerekirse üç para birimi daha ve nihayet iki para birimi daha şeklinde olmalıdır. Bu suretle cebinize beş para birimi avantaj kalabilecektir. Tabii her küçük tavizinizde karşınızdakinden siz de küçük de olsa bir taviz kopartmanız en ideal olanıdır.
5. SİZİN AYRANINIZI KABARTMAK İÇİN VAADLER VEREN VE İLERİDE DAHA BÜYÜK İŞLER YAPACAĞINI VAADEDEN YA DA DÜŞÜNDÜĞÜNÜZDEN DAHA FAZLA ALMAYI TEKLİF EDEN MUHATABA KANMANIZ:
Sık rastlanan bu hata, heveslenip heyecenlanarak muhatabınıza taviz vermenize sebep olan bir hatadır. Karşılıklı anlaşılarak bir yere getirilmiş pazarlıkta alıcı olan muhatabınız “İlerde daha büyük işler yapacağız biraz daha taviz(!) verin” diyebilir. Daha çok rastlanan şekli ile örneğin on bin adet ürünü pazrlık sonunda almaya karar veren alıcı siz satıcısına “Peki ben bu dönem yirmi beş bin adet alırım. Bana ek yüzde on daha indirim yapabilir misin?” Diyebilir… bu takdirde gerekirse yüzde “on”dan fazla bile indirim yapabilirsiniz ancak bunu mutlaka kademeli yapmanızı öneririm. Şöyle ki “Bu bin liralık ürünümüzü uzun müzakeremiz sonucunda nakliyeyi siz alıcımızın yüklenmesi halinde size 900 liraya vermeyi kabul etmiştik. Şimdi siz bu dönemde on beş bin adet daha fazla (Ek) ürün alırım ama bana yüzde on daha indirim yapın diyorsunuz… bunu ancak kademeli olarak hatta toplamda daha fazla olacak şekilde yapabilirim. Ilk on bin, anlaştığımız şekilde 900 liradan, sonraki on bin tamamlanıca ek yüzde on yani 810 lira ve nihayet kalan beş bin adet için de size ek yüzde beş indirim yaparım yani son beş bin adet ürünü size 769.50 liradan fatura edebilirim” demeniz güzel ve yararlı olur.
Yazımın başında hatırlattığım gibi pazarlık önceden hazırlanan ve empati kurmayı öğrenmiş, bilgili kişilerin sabır sergilemek sonucunda başarılı olacağı bir platformdur. Hatırlattığım bu hatalara düşmezseniz başarılarınız katlanarak artacaktır.
Yazar; Ahmet Levent ÖNER - Senior Consultant at Stratejik Eğitim ve Danışmanlık
Altıntepe- 18 Mayıs 2026
Yazıyı Paylaş:
